Как интеграторы систем безопасности могут победить рост DIY

Продукты безопасности "сделай сам", которые входят в понятие "умный дом", стали популярны среди потребителей во всем мире. Это стало проблемой для интеграторов систем физической безопасности, которые специализируются на жилых проектах.
 
Выставка COVID-19 усилила эту проблему. Хотя после пандемии все больше людей находились дома, медицинские рекомендации ограничивали любую профессиональную работу. Означает ли это, что системная интеграция для обеспечения безопасности жилых помещений больше не является жизнеспособным бизнесом?
 
Mы недавно побеседовали с Блейком Козаком, старшим главным аналитиком Omdia по направлению "умный дом", чтобы понять, как системные интеграторы (SI) могут преодолеть эту проблему.

Сосредоточиться только на профессиональных решениях

Это самое очевидное решение проблемы - сосредоточиться на системах безопасности, требующих помощи профессионала. Хотя многие устройства, доступные на рынке, легко устанавливаются клиентами, в больших домах и при высоких рисках все становится сложнее.
 
"Интеграторы систем безопасности могли бы смягчить распространение "сделай сам", сосредоточившись на решениях, требующих помощи профессионала", - сказал Козак. "Решения от таких компаний, как Schneider's Wiser, Trane, Honeywell/Resideo или Flo by Moen, ориентированы на профессиональные каналы и часто недоступны напрямую для потребителей. Кроме того, эти решения находятся на пути к тому, чтобы предоставлять потребителям больше информации".
 
"Умный" термостат от Google Nest, как и Nest Renew, наконец-то делает нечто большее, чем интеграция со временем использования (TOU) с коммунальными службами или мониторинг занятости. Более того, такие решения, как от 2GIG и Resideo, предлагают продукты, предназначенные для размещения в доме спереди и в центре, благодаря своим панелям, использующим распознавание лиц, переносным клавиатурам".
 
Такая стратегия является правильной, поскольку всегда найдутся клиенты, которым нужны профессиональные устройства или которые не заинтересованы в том, чтобы проходить через трудности, связанные с "сделай сам".

Не просто предлагайте безопасность - предлагайте душевное спокойствие

Рынок "сделай сам" сильно фрагментирован, и потребители должны больше заниматься своим домом, чтобы поддерживать его в рабочем состоянии. Профессиональное решение дает потребителю уверенность в том, что оно будет работать, а если нет, то кто-то позаботится об этом.
 
"При использовании DIY некоторые бренды начинают взимать плату за расширенную поддержку клиентов, например, Arlo требует ежемесячной подписки на телефонную поддержку", - говорит Козак. "Профессионалам следует обратить внимание на то, насколько фрагментирован рынок "умного дома" для решений "сделай сам" и какие усилия требуются для поддержания работоспособности. Материя может оказать положительное влияние на эту проблему DIY, но ощутимые результаты, скорее всего, появятся не раньше 2023 года".

Продавайте и решения "сделай сам"

Профессионалы также могут начать продавать больше решений "сделай сам". Сейчас бесчисленные бренды предлагают решения для умного дома с профессиональным мониторингом сигнализации.
 
"В то время как Nest, Ring и Arlo предлагают свои профессиональные решения, другие бренды также должны быть на слуху, например, Abode или даже Ecobee, который теперь предлагает профессиональный мониторинг сигнализации для своих датчиков и камер", - добавил Козак. "В других случаях Ring предлагает услуги видеомониторинга, наравне с тем, что потребители могут получить от традиционных служб". Несмотря на то, что пока не было особых результатов, партнерство ADT и Google, предположительно, продолжает развиваться, что означает тесное партнерство очень традиционного бренда с брендом DIY/IoT".
 
Интеграторам не стоит полностью отказываться от DIY, вместо этого им следует сосредоточиться на предложениях, требующих профессиональной поддержки, или найти бренды DIY для партнерства. Это позволит им оставаться частью пути клиента с того момента, когда он принимает решение о внедрении решений безопасности. Предоставляя им решения "сделай сам", вы можете дать им представление о том, что предлагают профессиональные решения, помогая им лучше понять преимущества.

Заключение

Существует несколько способов, с помощью которых интеграторы систем безопасности могут преодолеть проблему решений "сделай сам". Потенциал сектора домашней автоматизации нельзя отрицать, но ориентироваться в бесчисленных устройствах, представленных на рынке, непросто. Конечно, всегда будут клиенты, которые хотят получить профессиональное обслуживание. Но идеальным вариантом развития событий может быть сочетание услуг "сделай сам" и профессиональных услуг для обеспечения полного душевного спокойствия.